【亿欧智库】大浪淘沙,沉者为金:券商零售经纪业务转型丨亿欧智库精选

2018-04-05  阅读次数:
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过去几年,券商零售经济向财富管理的转型并不成功。转型不成功的原因是什么?归根结底,券商转型需要弄清两个问题:1.客户到底需要什么?2.如何围绕客户需求转型?

近日,麦肯锡发布《大浪淘沙,沉者为金:券商零售经纪业务转型》报告,通过在2017年第三季度对中国44个一到三线城市的2,070名券商零售客户进行了调查,发现客户作为投资者日渐成熟,对产品和服务差异化的需求也与日俱增。

以下是亿欧智库为您带来的精选分享:


一、券商转型滞后于市场趋势和客户需求

2017年,中国券商平均佣金率已降至万分之三点四,逼近成本,经纪业务在券商收入(不含融资融券)占比首次跌破30%。客户规模趋稳,增量放缓,但获客成本上升。行业集中度一再攀升,经纪业务将持续恶化,券商分化也将不断加剧。

亿欧智库:中国近十年经济业务佣金率及收入

过去几年券商零售业务的转型鲜有实质性突破,至少有三个关键原因:

竞争激烈:互联网金融流量巨头开始牢牢把控大众客户,以银行为首的传统金融机构深化转型,全面发挥自身产品、网点、客户基础等优势,第三方财富管理机构崛起,向客户提供多元化的财富管理服务,券商腹背受敌。

模式落后:由交易驱动的业务,本质上将券商与客户的利益对立了起来,何况现有券商交易体验高度同质化。业界仍坚守佣金收入模式,与资产驱动业务模式相背离,该根本问题多年悬而未决。

体制机制墨守成规:大部分券商为国企,组织灵敏度低,组织架构多以牌照为中心,流程复杂冗余,效率低、协同差,尤其是经纪业务和其他业务之间协同作战能力低,浪费了券商禀赋;考核仍以代理买卖证券业务收入和份额为主,与转型脱节。在固化老旧的机制下,多数券商即使想转型也力所不逮。

亿欧智库:券商与其他类型金融机构服务能力对比

二、券商财富管理客户需求呈现五大趋势

整体而言,券商零售客户更加成熟,在产品、投顾、智能化等方面的需求明显升级。基于调研结果,麦肯锡总结了五大趋势:

客户资产配置趋于多元化,对高收益专属产品需求大;客户需要产品超市,更需要产品建议和筛选服务。

逾八成客户愿为投顾付费,年轻人付费意愿更高;客户看重投顾的专业性,最想获得资产配置建议。

智能投顾概念广为接受,但券商客户不接受代客理财,更想要“智能选股荐基”。

富裕客群线上和线下渠道的使用频率都远高于大众客户,且对渠道功能要求更高。

客户重视券商品牌和口碑,超六成客户源自朋友和银行推荐,线上营销关注度最高。

三、券商转型的五大核心举措

从调研发现的五大趋势来看,多数券商在全面满足客户需求的路上仍需不断前行。券商,尤其是传统型券商,欲在竞争激烈的财富管理市场中胜出,零售模式转型刻不容缓。而转型必须明确“以客户为中心”的基本理念,从基本的商业模式出发,从产品配置、服务模式、金融科技、渠道策略、品牌构建等多个维度全面开展。为此,麦肯锡提出了五大核心举措可视为券商转型的抓手。

在完善的产品平台基础上,打造专有明星产品,将产品货架、产品超市升级为信息筛选平台。

分客群匹配投顾服务,通过“总部集中化、一线标准化”提升投顾水平。

开发智能投顾、智能服务平台和大数据精准营销,通过投资、战略合作等形式布局金融科技。

全渠道提升客户体验、推广差异化定位;线下分支机构向标准化、信息化转型。

内部全方位提升客户体验,外部加强市场营销能力、树立品牌。

亿欧智库:券商转型五大核心举措

这是券商零售业务最坏的年代,也是最好的年代。大浪淘沙,沉者为金,面临日渐成熟的客户和前所未有的激烈竞争,一味盯着经纪业务牌照价值的券商终将被淘汰。券商只有深入理解客户需求,围绕客户需求修炼内功,从产品、服务模式、金融科技、线上下渠道、品牌建设等方面发力,才能实现真正的转型突破。归根结底,一切都离不开“服务客户”。落实好这四个字,券商就能赢得这一轮零售经纪迈向财富管理的转型之战。当然,这也需要监管的支持。在控系统性风险的大环境下,监管应避免“一刀切”,需要摸清底线,区分哪些是值得支持的真创新,哪些是摇着创新大旗规避监管的“伪创新”,从而实现行业的健康发展。

完整报告下载链接:http://img1.iyiou.com/Editor/image/20180404/1522853172103781.pdf


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